Организация работы с целевыми покупателями

С другими клиентами потребуется более продолжительная работа. Если учесть, что один специалист на стенде может провести в час ограниченное число качественных переговоров с потенциальными клиентами, общее число таких переговоров ограничено временем проведения выставки и, по существу, не зависит от общего числа посетителей. Возможность результативного проведения переговоров определяется не столько количественным значением посетительской аудитории, сколько организацией работы экспонента с целевыми клиентами, как уже имеющимися, так и новыми, в период до выставки и при приглашении их на выставку. Следует подчеркнуть, что устроитель выставки обеспечивает лишь посетителей, а не новых клиентов (покупателей) для фирм экспонентов. Обозначив N общее число посетителей, K0 коэффициент переговоров, не приводящих к результату, KП коэффициент потенциальных клиентов, KР коэффициент результативности переговоров, определим общее число переговоров, итогом которых будут новые клиенты, с которыми реально заключение контрактов: Возможные значения коэффициентов: Если NЭ число экспонентов на выставке, то среднее возможное число новых клиентов на 1 экспонента может составить или в час Как уже отмечалось, экспонент в состоянии в час провести не более шести качественных переговоров с потенциальными клиентами ...»