Маленькая книжка, которая сохранит ваши деньги

Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому мы вас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия времени, или денег, престиж или что-нибудь еще. Если кто-нибудь скажет: Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее, то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь! Если он соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это переформировать: Признак солидного человека делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек. При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению ...»