Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов

Эти правила были формализованы в виде таблицы (табл. 7). Таблица 7. Категория клиента и действия менеджера отдела продаж То есть менеджер по продажам должен был квалифицировать клиента в ходе телефонного контакта и определить категорию, к которой он относится, а затем действовать, исходя из правил работы с клиентами данной категории. В результате за счет этих мер, а также за счет обучения менеджеров тому, как собирать информацию о потенциале клиента по телефону и расставлять приоритеты в работе с клиентами, объем продаж удалось увеличить на 26 %. В принципе комментарии здесь излишни. И так ясно: зная о потенциале организации необходимо любой ценой завоевать приоритетного клиента и максимально «удовлетворить» клиента группы В. А с мелочевкой особенно возиться не стоит. Здесь вы можете сказать нам: «Все и так понятно. Мои самые крупные клиенты и являются ключевыми (клиентами категории А), так как у них самый большой потенциал и объем закупок». Мы бы порекомендовали в этом случае не делать поспешных выводов. Не всегда крупные клиенты приносят много прибыли ...»