Сервис в торговле. В 3-х книгах. Книга 3. Этика в торговле или почему люди покупают: учебное пособие

ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ Один торговец пытался продать пожилой вдове новую домашнюю обогревательную систему, настоящее произведение искусства. Он целый час излагал достоинства этой системы: микропроцессорный контроль, позволяющий ей функционировать с максимальной эффективностью, и материалы космического века, из которых она была изготовлена. Он сказал про двадцать лет безусловной гарантии на случай поломки. Он подчеркивал экономичность, компактность, простоту установки в доме и все экологические преимущества этой системы. Она вежливо кивала, но не подавала и знака, что собирается купить. Он знал, что эта система идеально подходит для нее, и снова объяснял, что это могло бы стать наиболее экономичным решением ее проблем и существенно увеличило бы рыночную стоимость ее дома. Она продолжала лишь вежливо кивать. «Мэм,P сказал он, наконец, упавшим голосом,P ну что вам еще рассказать об этой обогревательной системе?» «Только одно»,P сказала она тихо. «Так что же, пожалуйста, скажите»,P взмолился он. «Сумеет ли она согреть пожилую леди холодной зимней ночью?» Люди покупают вещь потому, что она нужна им, потому, что они хотят ее иметь, или то и другое вместе, Когда вы идете каким-то проверенным путем, вы способны убедить кого угодно, сделать что угодно, пока это в их лучших интересах ...»